Четыре распостранённых заблуждения про эксклюзивный договор с риэлтором
Ошибаться можно различно, верно поступать можно лишь одним путем,
поэтому-то первое легко, а второе трудно
Аристотель
(В помощь владельцу недвижимости). Часть 1
Большинство владельцев недвижимости хотят воспользоваться помощью риэлтора в продаже, но часть из них при этом не хотели бы заключать никаких договоров, особенно эксклюзивных, т.е. дающих исключительное право одному риэлтору (компании) представлять интересы владельца недвижимости при его продаже/аренде.
Вот четыре распостранённых заблуждения, которые мешают эффективной продаже любого объекта недвижимости:
1. Если заключить договор с одним риэлтором - он приведёт меньше покупателей, а следовательно я продам свою недвижимость дешевле.
Увы, от количества риэлторов и объявлений число реальных покупателей на рынке не увеличивается. Чего действительно будет больше, так это звонков. Звонков от риэлторов! Ведь не занимаясь продажей вашего варианта вплотную и, плохо ориентируясь в вашем объекте, они (агенты) будут постоянно звонить, уточнять характеристики, цену и актуальность вашего объявления.
А вот один, но хороший и мотивированный вами (!) риэлтор, уверенно владеющий инструментами продвижения объектов недвижимости на рынке, правилами ведения переговоров, правилами торга, имеющий заранее подготовленную презентацию объекта, хорошие фото и видеоматериалы по объекту, умеющий составлять продающий текст объявления и при этом, сосредоточивший весь спрос на объект в своих руках, в том числе и от покупателей, имеющихся у своих коллег по цеху, в итоге, приведёт к вам всех (ну или почти всех) покупателей с рынка! И далее, действуя в ваших интересах (ибо в данном случае его мотивация исходит от вас, а не от покупателя), поможет вам продать объект дороже.
2. Если я найду покупателя/арендатора самостоятельно, они откажутся покупать, если узнают, что у меня заключен договор с риэлтором, так как не захотят оплачивать его услуги.
С такой постановкой вопроса стоило-бы согласиться. Если бы не одно важное замечание. Не заключайте бесплатных эксклюзивных договоров! Это ловушка для владельцев! Бесплатный договор морально легче заключить и именно на это направлена его бесплатность. Однако, к “несчастью” владельцев, при продаже недвижимости риэлторы не занимаются благотворительностью, и при бесплатном для вас договоре, свою комиссию они “вешают” на покупателя, при этом приводя на показ только тех из них, кто согласен её оплачивать.
При каких условиях, покупатель соглашается оплатить комиссию риэлтора, за услуги, которые фактически оказываются вам, а не ему, оставляю додумать самостоятельно.
А вот в ситуации, когда услуги по договору оплачиваете вы, как и должно быть по законам логики (ведь риэлтор работает на вас), ни один покупатель не откажется смотреть объект, ведь он не несёт дополнительных расходов. Всё что вам необходимо сделать, это сообщить покупателю примерно следующее: “Спасибо за ваш звонок! Да я продаю объект. Стоимость такая-то. Конечно можно посмотреть, сейчас с вами свяжется мой риэлтор и обсудит с вами детали показа.” При этом некоторые покупатели могут конечно посопротивляться, ведь многие из них привыкли (к сожалению), что при этом им прийдется платить риэлтору. Поэтому успокойте их заранее, что никаких дополнительных расходов они не несут ибо услуги риэлтора оплачиваете вы. При такой постановке вопроса потерь в количестве, а, главное, в качестве покупателей не произойдёт.
3. Если у другого риэлтора будет покупатель, он может не привести его, так как не захочет делить свою комиссию пополам с моим риэлтором.
Риэлтор у которого есть покупатель, которому потенциально подходит ваш объект недвижимости в подавляющем большинстве случаев его всё же приведёт. Прежде всего это произойдёт в силу двух наиболее существенных причин:
Во-первых, утаив информацию, которая потенциально может быть интересна его клиенту, риэлтор рискует тем, что клиент обнаружит её самостоятельно и агент в этом случае не получит вообще ничего, кроме разумеется потери доверия со стороны своего клиента.
А во-вторых: риэлтор покупателя будет рад получить половину гарантированного вознаграждения от риэлтора со стороны собственника, так как со стороны покупателей наблюдается тенденция снижения как желания оплаты услуг, так и снижения размера этой оплаты, особенно сейчас на не самом бодром рынке.
На самом деле, вопрос сотрудничества риэлторов уже давно решён в пользу его необходимости. Поэтому нормальные риэлторы не станут рисковать своей репутацией и заработком (пусть и половинчатым) и скрывать наличие на рынке подходящего, но эксклюзивного объекта. Попутно хочу обратиться к покупателям недвижимости: если ваш риэлтор показывает вам только прямые объекты, скорее всего он злоупотребляет вашим доверием и скрывает самое интересное. Смените риэлтора!
4. Если я передумаю продавать, по договору я должен буду заплатить штраф.
Вот на этом стоит остановиться подробнее. А как вы относитесь к ситуации, что если вы передумаете, то риэлтор потеряет время и деньги? Если вас это не волнует и вероятность, что вы все таки передумаете высокая, то скорее всего вам действительно не нужно заключать никаких договоров, тратьте только своё время и только свои деньги. Это будет честно.
А если всё же вы считаете справедливым на берегу договориться со своим риэлтором, как именно вы разойдётесь с ним в случае, если передумаете продавать, то заранее оговорите приемлемый для вас вариант неустойки или штрафа и проследите, чтобы в договоре это было отражено корректно.
На самом деле начинать продажу, имея сомнения в том, что вы доведёте задуманное до конца, не стоит. И это относится не только к недвижимости, а и ко всему.
Представьте себе, что вы надумали построить дом, пошить костюм, постричься, пообедать в ресторане и т.д. Бригада каменщиков выгнала первый этаж, швея раскроила ткань, парикмахер состриг половину волос, вы уже съели первое блюдо и... передумали. Кто в этом случае должен заплатить за фактически проделанную работу? Если чувство справедливости вам не чуждо, то согласитесь, - вы! Почему же в случае с риэлтором должно быть иначе?
А вот ситуацию, когда вы просто хотели бы застраховаться от недобросовестной работы риэлтора — считаю справедливой. Рекомендую оговорить в договоре испытательный срок, в течение которого при отсутствии результата и видимости работы со стороны вашего риэлтора, вы могли бы расторгнуть договор в одностороннем порядке без штрафных санкций с вашей стороны. Вот это логично. Особенно, когда речь идёт о небольшом сроке, например в первые две недели.
Для того, чтобы удачно продать свою квартиру или дом, рекомендую получить больше информации из разных источников. При этом общайтесь не только со знакомыми, особенно не имеющими, к недвижимости прямого отношения, но и с разными риэлторами. Устройте конкурс, ориентируйтесь на предварительную оценку вашего объекта, как правило оценка добросовестного специалиста вам не понравится, а услуги будут платными. Поинтересуйтесь предлагаемыми технологиями для достижения максимального результата, не “ведитесь” на пустые обещания, не подкреплённые ничем, кроме эмоций. Ориентируйтесь также на потраченное специалистом время до заключения договора (у профи оно будет всегда значительнее чем у обещалкина). Удачной вам продажи!
Борис Каган, компания “Мэтр”
